Emprendimientos, innovación y ventas: Del anhelo a la urgente necesidad

(Por *Generif Traña Vargas,  especial ElGuardian.cr) – “Algún día seré mi propio jefe y tendré mi propio negocio” es lo que muchos decíamos hace algunos años, sin saber que mucho tiempo después, llegaría el momento de hacer un emprendimiento forzoso, porque las fuentes de empleo iban a ser muy escasas o bien porque nuestro salario no alcanzaría para cubrir todas nuestras necesidades e inevitablemente requerimos “una entrada extra”

Emprender »desde cero» o innovar en un emprendimiento en marcha siempre será difícil, pero mucho más difícil aún será la situación con la que habrá que lidiar si nos quedamos con los brazos cruzados viendo como la situación económica, la competencia y demás factores nos van devorando poco a poco.

Ciertamente, todos podemos ofrecerle algo a la sociedad, bien sea nuestros servicios como funcionarios a una empresa o bien un producto o servicio creado por nosotros y que necesita ser comercializado de la mejor manera.

Las desalentadoras tasas de desempleo, nos llevan cada vez más a contemplar la segunda opción y en el futuro dicha tendencia continuará.

Ello nos lleva inevitablemente a explorar un ámbito que a algunos nos apasiona y a otros les es esquivo y reacio: Las ventas.

Sea la prestación de servicios como colaborador en una empresa o un servicio profesional, o bien, un producto tangible de consumo masivo, estamos hablando de lo mismo: Buscar la venta de dicho producto o servicio.

La gran parte de los emprendimientos que surgen, tienen un periodo de vida muy corto, debido a múltiples factores, pero uno de los principales se relaciona con la ausencia de una estrategia de comercialización. Y esto sucede aún en personas con muchos años de experiencia en ámbitos comerciales y con preparación académica en distintas áreas.

Y no es para menos, pues la urgencia de sacar adelante un emprendimiento cuando tenemos la presión de una hipoteca, niños en la casa que van a entrar a clases próximamente y otras urgencias económicas, son situaciones nos hacen pensar con poca agudeza y claridad y por consiguiente, cometemos errores.

No obstante, la prospección adecuada y bien focalizada de nuestro producto o servicio puede representarnos en términos comerciales la diferencia entre sobrevivir a largo plazo o morir en los primeros meses.

Un error muy frecuente que cometemos a la hora de buscar la venta de nuestro producto o servicio es pretender que podemos ofrecerlo a todos por igual. En la complejidad del proceso de convertir prospectos en clientes, deben contemplarse muchos factores, como el tamaño, la cultura, las necesidades especificas etc.

Así por ejemplo, las variables cualitativas y emocionales casi siempre serán mas influyentes en clientes pequeños que en grandes.

Preguntarle al dueño del negocio por un familiar enfermo, obsequiarle una agenda o botella alusiva a tu empresa, piropear la nueva fachada de su local comercial recién remodelado, o bien, colaborarle en el acomodo del producto en su estantería tal como lo haría uno de sus colabores, son pequeños detalles que catapultan la gestión de ventas, transformándola de un frio negocio transaccional al desarrollo de un vinculo fuerte y ganancioso para ambas partes

Por el contrario, las variables cuantitativas y analíticas, por lo general serán determinantes para clientes grandes, quienes por su organización y estructura, se ven obligados a cumplir con métricas y políticas fuertes.

Crédito al mayor plazo posible, un precio cuyo margen de ganancia le permita estar por encima de sus competidores o una garantía de tiempo de entrega serán el tema de conversación en una reunión con un gerente de compras de una cadena grande de supermercados, quien probablemente no usará la agenda obsequiada porque muchos proveedores ya le regalaron unas mas bonitas.

A clientes distintos, estrategias distintas.

Es triste, ver como muchos pequeños negocios como abastecedores , panaderías o cafeterías han cerrado, sin al menos darse la oportunidad de implementar alguna estrategia de subsistencia.

Muchos de estos negocios tiraron la toalla, ante la presencia de competidores grandes quienes inevitablemente los aplacarían con una estrategia de precio por las naturales economías de escala.

Sin embargo, resulta maravilloso ver que en algunos (pocos) casos, la flexibilidad, innovación e incluso reconversión de modelo de negocio ha permitido a pequeños emprendedores, no solo subsistir y aguantar la férrea competencia contra monstruos de su industria, sino llevar su quehacer a más cantidad y diversidad de personas

A modo de ejemplo, un pequeño minisuper de los pocos que han sobrevivido a la invasión de los grandes supermercados en todas nuestras comunidades, ha podido sostenerse gracias a que, lejos de competir con base en precio, se diferenció de sus enormes contrincantes utilizando sus fortalezas intrínsecas como servicio personalizado, calidez, productos diferenciados, horario ampliado etc.

Así, el súper de Rafa como se le llama popularmente, capta la atención de sus clientes permitiendoles sentirse no en un simple establecimiento comercial, sino en un lugar que se convirtió en el punto de encuentro para vecinos y amigos, en donde la calidez en el trato del personal y del dueño brindan comfort para que las personas que salen del trabajo pasen a saludar a Rafa y quedarse en tertulia conversando unos minutos con otras personas. Si una señora mayor compra una bolsa grande de verduras, Rafa le indicara a uno de sus muchachos que le lleve o acompañe a la señora caminando hasta su casa.

Adicionalmente, Rafa puso una diana de dardos y un futbolín con el que se organizan por las noches unos campeonatos muy divertidos, con buen música a un volumen moderado, mientras las personas se toman un granizado, un café de maquina o un refresco de botella. Y si es noche de partido, la pantalla cerca del mostrador lo proyectara sin duda, esperando que el escándalo de la gallada cuando caiga un gol, no sea tan fuerte.

Definitivamente los visitantes se mantienen fieles al negocio y han preferido comprar el pan, la leche y el café del día siguiente en el súper de Rafa que ahorrarse unos colones en otro lugar. Y si alguien se queda corto de plata, Rafa le dirá: “no te preocupes me pagas esos mil pesitos mañana o pasado mañana que te dan la quincena”

Asi, el pequeño minisuper de Rafa, más que minisuper, se ha convertido en un centro social y de experiencia.

Diferenciarse, tanto a nivel de negocio como a nivel personal, nunca va a ser sencillo, pero será siempre la forma más acertada -y en ocasiones la única- de contraponerse a condiciones adversas del mercado.

*Administrador de empresas, Vendedor, funcionario público y militante del partido Unidos Podemos.